SZUKAJ

Czym jest marketing handlowy? Handel marketingowy: narzędzia i działania

Pobudzenie sprzedaży jest jednym z kluczowychzadania każdej organizacji handlowej, zwykle realizowane przy użyciu dobrze znanej bezpośredniej reklamy towarów i usług. Godną alternatywą dla tej metody jest zestaw działań trade marketingowych, których popularność w świecie rośnie z dnia na dzień. Spróbujmy zrozumieć, czym jest trade marketing i jak działa.

czym jest trade marketing

Pojęcie i istota marketingu handlowego

W ogólnym przypadku marketing handlowy jest szczególnyzorganizowany zestaw środków mających na celu promocję sprzedaży produktów wykorzystywanych przez firmy hurtowe i detaliczne. Funkcjonuje za pomocą specjalnych instrumentów wpływu na konsumentów na różnych poziomach.

W tym przypadku bezpośrednieświadczone zarówno na rzecz odbiorców końcowych, jak i pośrednich, których rolą są uczestnicy łańcucha promocji sprzedaży - przedstawiciele handlowi, dystrybutorzy, dealerzy. Jeśli chodzi o metody oddziaływania, może to być zarówno materialny środek oddziaływania, na przykład nagrody, rabaty, prezenty i wszelkie inne rodzaje motywacji.

Ta metoda stymulacji jest znacznie bardziej efektywnareklama bezpośrednia - ATL, w której wszyscy producenci tak chętnie inwestują. Chociaż przypomina tylko ludziom o promowanym produkcie i stara się przekonać ich o potrzebie zakupu, marketingu handlowego, który jest reklamą pośrednią lub BTL, bezpośrednio lub przez pośredników, skłania kupującego do udzielenia pierwszeństwa w momencie dokonywania zakupu do niego.

Cele i cele marketingu handlowego

Jako główny cel stymulowaniamarketing nie powinien być uznawany za zwykły wzrost zysków lub sprzedaży w krótkim okresie lub w perspektywie. Głównie wszystkie działania mają na celu stworzenie wspólnego pozytywnego wizerunku producenta, stworzenie lojalnego stosunku do konsumenta i wytwarzanych przez niego produktów.

marketing handlowy

Marketing handlowy obejmuje osiągnięcie kluczowych celów poprzez wykonanie poniższej listy zadań:

  • Zarządzanie sprzedażą. Badanie cech psychologicznych potencjalnego nabywcy, przyciąganie jego uwagi do towarów, zabezpieczanie informacji o nim w umyśle.
  • Wzmocnienie pozycji dostawcy na rynku sprzedaży w konkurencyjnym otoczeniu. Pozyskanie lokalizacji klienta, stworzenie korzystnego wizerunku firmy, identyfikacja korzyści płynących z konkretnych produktów i ich promocja.
  • Techniczna poprawa sprzedaży. Optymalizacja przestrzeni hal handlowych.
  • Zarządzanie działaniami potencjalnego konsumenta. Przyspieszenie procesu decyzyjnego zakupu i zwiększenie jego kwoty.

Organizacja marketingu handlowego w firmie

Mówiąc o trade marketingu, należy zauważyć,że jest to tylko jeden z wielu sposobów stymulowania sprzedaży produktów. W przedsiębiorstwie stanowi on integralną część ogólnego planowania i budżetowania marketingowego i powinien być realizowany w ścisłym związku z trwającym programem pozycjonowania i rozwoju marki.

W zależności od wielkości organizacji,stworzyć wydział lub wynająć odpowiedzialnego specjalistę - trade-marketing. W każdym razie nowy dział lub stanowisko będzie częścią obecnego działu marketingu. Istnieje również możliwość outsourcingu tych funkcji.

Nowo wprowadzona jednostka strukturalna lub strona trzeciawykonawca powinien przestudiować i przeanalizować obecny stan rynku sprzedaży, opracować i wdrożyć na podstawie uzyskanych danych plan działań trade-marketingowych mających na celu promocję towarów wśród pośredniczących organizacji handlowych i użytkowników końcowych.

Podstawowy narzędzia marketingu handlowego

Zestaw narzędzi marketingu handlowego jest niezwykle szeroki. Wśród jego kluczowych narzędzi są:

  • Bezpośrednia promocja sprzedaży.
    • Udzielanie rabatów, bonusów uczestnikom łańcucha dystrybucji towarów.
    • Zachęcanie klienta końcowego w postaci prezentów przy zakupie, losowaniu nagród.
  • Merchandising. Obejmuje wdrożenie i kontrolę układu towarów w punktach sprzedaży, doradztwo, znajomość kupujących z nowymi produktami w sklepach, posiadanie udziałów, konkursy i prezentacje.
  • Specjalne wydarzenia handlowe i marketingowe. Obejmuje to organizację wystaw towarów i prezentacji, seminariów, konferencji i szkoleń dla pracowników pośredników handlowych.

Decyzja w sprawie używania niektórychnarzędzia są akceptowane przez osoby odpowiedzialne za realizację strategii trade-marketing. Ostateczny rezultat zastosowania każdego z nich jest determinowany przede wszystkim specyficznymi cechami danej sytuacji.

Współpracuj ze sprzedawcami

narzędzia marketingu marketingowego

Handel marketingowy to system wiedzy,odkrywając dokładnie, jak możesz wpływać na dystrybutorów, sprzedawców, przedstawicieli handlowych, tak aby aktywnie promowali odpowiedni produkt wśród kupujących. Spośród wszystkich instrumentów oddziaływania można wyróżnić materialną stymulację pośredniczącego łańcucha dystrybucji towarów. Zwykle jest on zorganizowany w formie udziałów posiadanych przez dostawcę, które mogą być kierowane do:

  • Zwiększanie ilości zakupów. Zwykle wiąże się ze spadkiem ceny zakupu, ale warunki udzielania rabatów mogą być różne, na przykład:
    • Premia, faktyczna na czas trwania umowy przy zakupie określonej ilości towarów.
    • Okresowe gorące oferty rabatowe.
    • Zapewnienie premii towarowej za zakup określonej ilości towarów.
  • Wzrost sprzedaży. Takie działania mają na celu zmotywowanie pośredników do aktywnego zaangażowania się w sprzedaż konkretnego produktu. Można je wdrożyć na różne sposoby:
    • Stworzenie i zachęcanie do realizacji planowanych wielkości sprzedaży.
    • Organizacja zawodów i losowań nagród dla pracowników o dobrych wynikach.
    • Przeprowadzenie akcji "Mystery shopper" i nagradzanie najlepszych pracowników.
  • Zwiększenie dystrybucji towarów według punktów sprzedaży. Polega na nagradzaniu pośrednika za osiągnięcie jednego z celów:
    • Ten produkt jest prezentowany w odpowiedniej liczbie lokalizacji.
    • Zalecaną liczbę punktów sprzedaży stanowiły niezbędny zakres.
    • Określone warunki wyświetlania towarów w polu.

Merchandising w ramach kampanii marketingowej

marketing handlowy

Trade Marketing bierze pod uwagę merchandisingjako specjalny kompleks wydarzeń odbywających się na terenie punktów handlowych i mających na celu zwiększenie sprzedaży do klienta końcowego. Wszystkie działania promocyjne są przeprowadzane przez personel producenta w porozumieniu z pośrednikiem lub bez niego. Do głównych obszarów pracy należą:

  • Układ - kluczowy moment merchandisingu. Towary na półkach muszą być przedstawione w taki sposób, aby kupujący chciał je kupić.
  • Regulacja zakresu produktów.
  • Przygotowanie punktu sprzedaży: ustalenie korzystnej lokalizacji pawilonu w centrum handlowym, wdrożenie prawa w zakresie podziału na strefy i projekt pokoju, ustawienie oświetlenia i dźwięku.
  • Wyposażenie obszaru sprzedaży: wybór witryn sklepowych, manekinów, urządzeń chłodniczych i innego sprzętu.
  • Udostępnianie miejsca sprzedaży z materiałami POS, które obejmują broszury reklamowe i plakaty, metki, tablice informacyjne, półki i inne.
  • Realizacja prezentacji audio i wideo na parkiecie.
  • Przeprowadzanie promocji - loterie, loterie, konkursy, które mają odwiedzających na zakup konkretnego produktu.

Promocje działania związane z marketingiem handlowym

działania związane z marketingiem handlowym

Tego typu zachęty, jakmerchandising, przypisywany grupie niematerialnych, mają głównie na celu zwiększenie lojalności klientów pośrednich. Dostępne są następujące typy:

  • Prowadzenie seminariów szkoleniowych, szkoleń dla pracowników resellerów. Te wydarzenia są prowadzone w celu lepszego zapoznania się z aktualnym zakresem i cechami konkretnych produktów.
  • Spotkania biznesowe i konferencje. Są to okresowe spotkania.Przedstawiciele dostawcy i najważniejszych odsprzedawców, którzy podsumowują wyniki w nieformalnym otoczeniu, omawiają przyszłe perspektywy współpracy, identyfikują problemy i omawiają sposoby ich rozwiązania. Takie imprezy są zwykle organizowane przez duże firmy sieciowe.
  • Prezenty biznesowe. Są częścią wspólnej etykiety biznesowej. Powinny być podane wyłącznie przy okazji i wybrane w taki sposób, aby były jak najbardziej użyteczne dla odbiorcy.

Wydarzenia skierowane do klienta końcowego

marketing handlowy

Pomimo różnorodności metod pracy zpośredników, nie zapominajcie, że marketing handlowy jest również zbiorem skutecznych sposobów wpływania na konsumenta towarów. Tworząc dodatkową motywację ze strony kupującego, mają na celu krótkoterminowy wzrost popytu na promowane towary. Istnieją następujące rodzaje takich efektów:

  • Loterie, gry, konkursy, niespodzianki. Zasugeruj potencjalny nieznany zysk przy zakupie towarów.
  • Organizacja programów klubowych. Tworzona jest wspólnota kupujących konkretną markę, której członkowie są obdarzeni pewnymi przywilejami.
  • Wydarzenia charytatywne, sponsoring i marketing wydarzeń. Organizowane są różnego rodzaju imprezy, mające na celu przyciągnięcie grupy docelowej: koncerty, festiwale, imprezy, zorganizowane imprezy sportowe, święta.
  • Udział w pokazach branżowych i korzystanie z promocji mobilnych w zatłoczonych miejscach.
  • Dystrybucja ulotek z produktami ze wskazaniem możliwych kanałów jego pozyskania.
  • Nagroda za zakup. Może być zorganizowany jako prezent w każdej paczce towarów, zapewniając większy wolumen w tej samej cenie, posiadający akcje typu "1 + 1".
  • Pobieranie próbek - nieodpłatna dystrybucja próbek towarów.
  • Okresowe obniżanie cen towarów i dystrybucja kuponów na kolejne zakupy zdyskontowane za pośrednictwem czasopism, innych towarów lub poczty.

Skuteczność działań trade marketingowych

Oprócz doskonałego oprzyrządowania,Menedżer ds. Marketingu handlowego powinien być w stanie prawidłowo ocenić skuteczność zestawu przeprowadzonych działań. Jest to dość ważna kwestia, ponieważ wdrożenie strategii handlowej jest bardzo kosztowne, a kierownictwo z pewnością będzie chciało wiedzieć, jak opłacalne są takie inwestycje i czy warto nadal to robić.

Skuteczność jakościowa lub komunikatywnaKampania marketingowa pokazuje, jak skutecznie jej zachowanie znajduje odzwierciedlenie w wizerunku producenta. Mówimy tu głównie o zwiększaniu świadomości marki, jej lojalności i świadomości klientów odnośnie zmian w polityce cenowej i produktach danej marki.

Opłacalność reprezentujeobliczony wynik z użycia zestawu narzędzi do promocji sprzedaży. Zwykle przeprowadzane są na podstawie wskaźników docelowych - sprzedaż, zakupy, dystrybucja towarów, wielkość bazy klientów. Analiza porównuje ich wartości przed i po działaniach trade-marketingowych.

Główne etapy skutecznego marketingu marketingowego

Zajmując się marketingiem handlowym,powinien zrozumieć, jak zorganizować proces jego pomyślnej aplikacji. Zestaw kroków, a także zestaw używanych narzędzi, będzie różnił się w zależności od konkretnego przypadku. Możemy jednak zidentyfikować kluczowe etapy programu marketingu handlowego:

  • Wewnętrzne wyznaczanie celów, formułowanie oczekiwanych wyników.
  • Ustanowienie niezbędnych linków w łańcuchu dystrybucji i analiza ich możliwości.
  • Prowadzenie szkoleń dla personelu odsprzedawcy.
  • Wdrożenie metod zwiększania lojalności uczestników w łańcuchu dystrybucji.
  • Materialne metody oddziaływania na pośredników.
  • Merchandising.
  • Pracuj z użytkownikiem końcowym.
  • Analiza skuteczności kampanii.

Wyniki należy porównać zoczekiwany. Po wprowadzeniu odpowiednich poprawek proces musi zostać powtórzony na nowo. Cykliczność wiąże się nie tylko z niemożnością znalezienia idealnego schematu marketingu handlowego od pierwszej próby, ale także z niestabilnymi warunkami środowiska wewnętrznego i zewnętrznego, które wymagają odpowiedniej zmiany w pracy samej firmy.

marketing handlowy to

Trade marketing to wspólne przedsięwzięcie.ogniwa łańcucha handlowego w celu promocji towarów od producenta do konsumenta. Jego kompetentna organizacja będzie w stanie zagwarantować bardzo pozytywne wyniki dla wszystkich swoich uczestników.

  • Ocena: